寧波華平智控科技股份有限公司(以下簡稱：華平智控)于11月23日披露首輪審核問詢函的回復意見。創業板上市委主要關注華平智控關于客戶、毛利率等27個問題。
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創業板上市委要求華平智控說明客戶集中度較高的原因及合理性，與同行業可比公司是否一致。
華平智控對此回復稱，(一)客戶集中度較高的原因及合理性，與同行業可比公司是否一致
報告期內，公司與主要客戶合作穩定，保持了良好合作關系。前五大客戶銷售占比分別為76.37%、75.66%、77.12%和77.87%，集中度較高，具體原因如下：
1、國際閥門產業鏈中，我國閥門出口以貼牌銷售為主隨著全球閥門產業向發展中國家轉移，亞洲市場占據的市場份額逐漸提高。但閥門行業市場份額總體分布均勻，全球市場均處于程度較高的市場競爭狀態，擁有較為穩定的市場層次劃分和產業分布。國內閥門生產企業擁有差異化的定位和目標市場，人力成本較低，產品供應能力強，且質量較好，因此出口多以貼牌生產的產品為主，目標客戶主要集中于國際大型閥門企業。
發行人作為專業出口閥門、配件類產品的企業，主要以OEM或ODM等方式為國際品牌廠商供貨，系國際化分工的結果，與萬得凱、永和智控相同，符合行業慣例。
2、下游目標客戶群體集中度較高當前的行業競爭在全球范圍內呈現出集中度較高的狀態，其中美國是公司產品的主要銷售地，同時也是世界重要的閥門生產地和進口地，知名閥門生產企業包括Watts、Conbraco、Nibco等，這類企業多為品牌知名度高、擁有廣泛銷售渠道、能提供水暖整體解決方案的大型跨國企業;歐洲是重要的閥門進口地區，2020年進口額占全球進口總額的36.90%，憑借其悠久的工業歷史及雄厚的工業基礎，歐洲集中了一批歷史悠久、實力雄厚的大型閥門生產商，如Aalberts、Viega、KSB等。
發行人第一大客戶RWC系澳大利亞證券交易所上市公司，在國際民用閥門、管件領域具有較強的競爭力。RWC自2016年上市后，加快了在美國市場的布局，2017年收購了HoldRite公司，加速進入美國住宅和商業建筑市場，2021年收購了EZ-FLO公司，使得RWC在美洲的分銷足跡更加廣泛，成為閥門制造的領先企業，以及較大的黃銅及塑料管道連接的技術制造商。
綜上，發行人的下游目標客戶群體集中度較高是發行人的主要客戶銷售收入占比較高的原因之一。
3、與主要客戶有穩定深度的合作公司已與RWC、Aalberts、Spirotech等國際大型水暖閥門企業建立了逾十年的良好業務合作關系，優質的客戶資源為公司長期業績增長創造重要基礎。RWC成立于1949年，是一家從事水暖行業設計、制造和提供水流控制和檢測產品及解決方案的跨國集團公司，總部位于澳大利亞。
RWC2021財年實現凈銷售額13.41億澳元，較上年同期增長15.35%，其中澳大利亞、美國區域分別增長8.57%、14.19%。公司與RWC自2009年合作至今，與其澳大利亞、美國、英國等區域業務主體均有業務往來，目前是其快接球閥項目、溫控減壓閥項目的主要供應商。公司在RWC供應鏈體系中評分情況、在RWC同類產品供應商中的排名等詳見本題回復之“六、說明發行人在RWC同類產品供應商中的排名、采購數量和金額占比及份額，技術水平及競爭優劣勢，RWC對其他供應商的具體釆購情況(包括采購價格、數量、毛利率、型號等)和主要交易方式和條件，是否與發行人相同，未來是否存在競爭加劇導致發行人業績波動的情形;”。
Aalberts系在荷蘭阿姆斯特丹證券交易所上市的企業，股票代碼為AALB.AS，主要從事水龍頭和閥門銷售業務，2021年銷售額約29.79億歐元。報告期內，發行人與Aalberts旗下Conbraco穩定合作已超過15年，與Aalberts旗下Pegler穩定合作達10年，相關銷售金額穩步提升。
Spirotech系荷蘭的水系統領域專業品牌，成立年限較長，公司與其合作時間近15年，向其提供水處理相關配件，業務穩定。相較2020年，2021年公司向Spirotech銷售額有所上升，主要系外部影響逐漸削弱，其業務恢復情況良好，前期訂單逐漸釋放導致。
4、成熟的無鉛銅加工技術及較強的研發能力使公司與品牌客戶的粘性較高
公司已成功掌握成熟的無鉛銅加工技術，掌握較為先進的無鉛銅制產品生產工藝，實現批量化生產。目前無鉛閥門產品已批量導入主要客戶供應鏈，例如無鉛螺紋閥門產品已進入Aalberts、Nibco供應鏈、無鉛焊接閥門產品已進入Aalberts供應鏈、無鉛快接閥門產品已進入RWC供應鏈。
公司具有較強的研發能力，建有省級高新技術企業研究開發中心，多項核心產品獲得浙江省科學技術進步獎、浙江制造精品等省級榮譽。截至報告期末，公司已獲得17項專利技術，其中發明專利5項。公司產品主要銷往北美洲、歐洲及大洋洲市場，積累了RWC、Aalberts、Nibco等長期合作的優質客戶。公司獲得了美國NSF認證、美國UL認證、美國FM認證、歐洲CE認證等十余種在國際市場有重要影響力的產品資質認證，提高了產品的國際競爭力。經過近20年的發展，公司在研發、高端客戶資源、技術工藝等方面形成了較高的市場地位，與品牌客戶的粘性較高。
5、同行業可比公司客戶集中情況報告期內，公司及同行業可比公司的前五大客戶集中度如下：
報告期內公司客戶集中度高于同行業可比上市公司，主要原因如下：
(1)主要客戶穩定性較高，報告期內，公司前五大客戶保持穩定，未發生大幅波動，隨著合作深入集中度較高。
(2)公司產品以球閥為主，為水暖器材消耗品，下游需求較為穩定，且具有可持續性?？杀裙局邪疫_主要產品包括衛浴毛巾架、暖通零配件及其他暖通產品，產品種類較多，且與公司存在較大差異，導致客戶集中度低于發行人;永和智控除閥門管件外，存在醫療及其他收入，客戶集中度低于發行人。
(3)發行人主要客戶合作時間較長，合作年限均為10年以上，前五大客戶合作年限平均為13.4年，同行業公司萬得凱主要客戶中Oatley、Mosack、Sioux
Chief合作時間未超過10年，其中Mosack合作開始時間為2019年，發行人RWC、Aalberts、Spirotech等客戶銷售比重各年均在10%以上，呈現主要客戶銷售比重整體較高的特征，不存在單一客戶依賴的情況。不同客戶報告期內產品需求結構穩定，公司在RWC、Pegler等主要客戶的供應鏈體系中評價較高。
綜上，公司的客戶集中度高于同行業可比公司，主要與公司的業務模式、所處行業特點、技術及研發優勢以及客戶的自身發展趨勢相關，符合公司的業務實際情況，具有合理性。
創業板上市委要求華平智控說明報告期內主要客戶的毛利率情況，不同客戶之間毛利率存在差異、同一客戶在報告期不同年度毛利率發生變動的原因及合理性。
華平智控對此回復稱，(一)不同客戶之間的毛利率差異的原因報告期各期，公司前五大客戶的銷售收入和毛利率情況如下：
報告期內，公司主要客戶之間的毛利率存在差異，主要原因是公司產品品類，規格型號眾多，對于不同的客戶銷售的產品結構占比、規格型號、原材料材質、技術參數、工藝等的要求不同所致，同時也受到客戶議價等因素的影響。客戶RWC、Aalberts是公司報告期內最主要的客戶，報告期平均毛利率分別為21.93%和22.06%，總體較為接近，兩者均系全球性跨國集團公司，業務規模和分布均較為廣泛，公司向其銷售閥門及配件類產品，由于其采購規模大，議價能力強，毛利率略低于公司平均綜合毛利率。
客戶Spirotech報告期內平均毛利率為29.93%，公司主要向其銷售的水系統過濾裝置配件，包括殼體及磁吸雜質分離組件等裝置，產品內部結構復雜，工藝難度相對較高，產品附加值較高;此外，客戶Spirotech位于荷蘭，產品定價不受貿易摩擦事項影響，毛利率相對較高。
客戶Nibco報告期內平均毛利率為26.56%，公司主要向其銷售各類型號、尺寸閥門類產品，其中以銷售無鉛球閥為主，其產品附加值平均高于普通配件類產品并且一般相同型號下無鉛類產品附加值相對較高，如報告期內公司向客戶Nibco合計銷售金額及占比最高的Q104LF型號的各類尺寸無鉛球閥的平均毛利率為29.41%，相較于同等型號非無鉛球閥平均毛利率高出7.57個百分點，拉高了該客戶毛利率。此外由于客戶Nibco對產品調價管控、質量售后等因素要求較高，公司定價相對較高，導致公司與其交易的毛利率相對較高。
客戶Tech報告期內平均毛利率為17.19%，公司主要向其銷售熱水器排水球閥、水龍頭配件等產品，該等產品銷售規模相對較小，水龍頭配件與公司其他產品結構差異較大，生產規模效應較弱，且公司對其主打性價比，毛利率相對較低?？蛻鬡ictaulic報告期內平均毛利率為33.81%，公司主要向其銷售閥門及配件類產品，其中以銷售平衡閥為主，平衡閥具有平衡調節壓力阻力的特殊功能，結構及制造工藝相對復雜，產品定價及毛利率相對較高所致。
(二)同一客戶在報告期不同年度毛利率發生變動的原因及合理性
報告期內，公司前五大客戶的毛利率及變動情況如下：
報告期內，對于同一客戶受不同年度國際市場環境、不同主體采購量、采購產品結構及規格型號變化、銅材料市場價格波動、調價政策等因素影響，導致公司向同一客戶在報告期不同年度毛利率存在一定波動，從而影響總體毛利率。
2020年度主營業務毛利率較2019年呈現略微下降的趨勢，從客戶來看，主要系受客戶RWC和Nibco毛利率下降的影響。(1)2020年度，公司對RWC銷售毛利率下降的主要原因系RWC澳大利亞公司產品在澳大利亞應用到新建房屋中的比例較高，而2020年上半年澳大利亞受外部影響，新房開工率下降，因此RWC澳大利亞公司減少對公司采購，2020年公司對RWC澳大利亞公司銷售收入較2019年下降1,770.66萬元，降幅為33.69%，而RWC澳大利亞公司的如溫控閥閥體等產品種類毛利率相對較高，因此公司對其銷售收入的下降拉低了RWC集團的整體毛利率。(2)2020年第二季度銅價止跌回升，而公司與客戶Nibco在2020年度調價周期相對較長，銷售報價回升滯后于銅材漲幅，此外疊加受貿易摩擦影響，產品毛利率有所下降。
2021年度主營業務毛利率較2020年度上漲5.83%，公司前五大客戶毛利率除客戶Tech外均有一定幅度的增長，主要原因系：(1)2021年市場銅價大幅上漲，公司報價與客戶建立價格聯動機制，銅價的漲幅能在報價端較快反應，而原材料及半成品等備貨影響，公司產品成本滯后于市場銅價漲幅;此外，在銅價上漲幅度較大且漲速較快的背景下，在公司與客戶如Nibco、Conbraco縮短了調價周期，與客戶Pegler取消了部分產品的價格折扣，與客戶Spirotech產品上調部分價格等進一步促使銷售價格以及毛利率的提升。(2)向客戶銷售產品結構的影響，如RWC澳大利亞公司在2020年外部影響下逐漸恢復，客戶采購需求逐步恢復并放量，2021年度公司對RWC澳大利亞公司銷售收入較2020年增長2,462.07萬元，漲幅為70.64%，而RWC澳大利亞公司的如溫控閥閥體等產品種類毛利率相對較高，因此公司對其銷售收入的上升拉高了RWC的整體毛利率。2021年Tech的毛利率小幅下降，主要原因系公司向其銷售的水龍頭配件，相對閥門及閥門配件等產品，需求量及通用性相對較弱，公司對其生產用原材料及半成品備貨較少，導致水龍頭配件產品的成本隨著銅價持續上漲，毛利率有所下降。
2022年1-6月主營業務毛利率較2021年度下降5.61%，公司主要客戶毛利率變化與主營業務毛利率走勢一致，下降的主要原因系：(1)銅價經2021年度快速上漲后，2022年1-6月增速放緩處于高位波動，產品定價與銅材價格聯動，增幅隨之縮小，而公司由于采購備貨在前，產品成本變動滯后于采購價格仍保持較快增長，其增長幅度大于銷售價格的增長幅度，導致毛利率有所下降。(2)向客戶銷售結構的影響，如2022年1-6月客戶RWC中毛利率相對較低的RWC美國公司的銷售占比上升，客戶Aalberts中毛利率相對較低的Pegler公司的銷售占比上升等結構原因導致毛利率有所下降。2022年1-6月Tech的毛利率較2021年有所增長，主要原因系2022年上半年水龍頭配件中毛利率相對較高的龍頭本體等產品銷售占比上升所致。
（來源:界面AI）
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